hành vi tiêu dùng (3)

Đôi khi đứng giữa quá nhiều sự lựa chọn sẽ vô tình khiến bạn trở nên chần chừ, không biết đâu là quyết định đúng đắn nhất. Tìm hiểu về nghịch lý con lừa của Buridan, và mối tương quan của nó với hành vi tiêu dùng. Tránh mắc vào những cái bẫy mang tên “lựa chọn” lẫn mánh khóe tâm lý. 

Quyết định sai lầm nhất là trở nên do dự và chìm đắm trong lầm tưởng về khả năng có thể xảy ra. Ở thế kỷ 14, một triết gia tên Jean Buridan đã đánh dấu tên tuổi của mình với tình huống giả định được truyền miệng ở nhiều đời sau mang tên “Nghịch lý của sự lựa chọn”. Tưởng như chỉ là một vấn đề triết học mà người thường như chúng ta không cần bận tâm đến, nghịch lý này mô tả chính xác hành động của con người khi bị đặt giữa nhiều sự lựa chọn khác nhau. Tương tự với nghịch lý con lừa cuả Buridan, ngày nay nhiều công ty thao túng hành vi tiêu dùng bằng cách áp dụng chiến thuật tâm lý trong kinh doanh. 

Vậy, nghịch lý con lừa và hành vi tiêu dùng có mối tương quan nào? Cùng tìm hiểu nhé!

hành vi tiêu dùng

 

Nghịch lý con lừa của Buridan

Chuyện kể rằng có một chú lừa vừa đói vừa khát thì may mắn gặp được một thùng nước và bãi rơm. Tưởng rằng được ăn no và giải khát, nhưng chú lừa lại bị chính sự phân vân hại chết vì không quyết định được đâu là lựa chọn tốt nhất. 

Nghe thì có vẻ đây là câu chuyện khá trẻ con, làm gì có ai chết đói vì không quyết định được cơ chứ? Ấy thế mà bạn biết không, khi rơi vào tình huống bị đặt giữa vô số những cơ hội hấp dẫn, nếu không đủ quyết đoán bạn sẽ không còn lựa chọn nào đâu. Có 2 bài học rút ra được từ câu chuyện trên:

Thứ nhất, đôi khi có quá nhiều sự lựa chọn sẽ dẫn bạn đến chán nản và bỏ cuộc. 

Thứ hai, không có quyết định nào là sai lầm, chỉ có thái độ chần chừ ngại thử thách sẽ tước đi mọi cơ hội của bạn mà thôi. 

 

Mối tương quan giữa hành vi tiêu dùng và nghịch lý lựa chọn?

Nghịch lý này được bàn luận rất thường xuyên và thậm chí là đề tài nghiên cứu khoa học khá phổ biến. Ví dụ, Đại học Columbia ở New York đã thử nghiệm hành vi tiêu dùng bằng thí nghiệm bán sô-cô-la cho sinh viên của mình. Họ rút ra được kết luận: Không quan trọng bạn đưa ra bao nhiêu lựa chọn cho khách hàng, tỷ lệ mua hàng của họ đều như nhau. Giải thích dễ hiểu hơn, dù cho khách hàng 10 hay 1 lựa chọn, tỷ lệ bán hàng vẫn sẽ không có sự khác biệt đáng kể. Tỷ lệ bán hàng không chỉ dựa trên số lựa chọn mà bạn có thể đáp ứng, nó còn phụ thuộc vào các bạn định vị chiến lược marketing và ti tỉ thứ khác.

Xem thêm: Muji và chiến lược nhận diện thương hiệu “ngược đời”

Giả sử, nếu muốn tăng doanh số và bán hàng hiệu quả hơn, hãy giảm số lượng lựa chọn lại. Thay vào đó, sử dụng chiến lược mồi nhử để đánh vào hành vi tiêu dùng của khách hàng chính xác và hiệu quả hơn. 

Một sự thật là các công ty không đơn giản nghĩ ra một mức giá bất kỳ để bán hàng cho người tiêu dùng. Họ cũng không bán hàng theo “combo tiết kiệm” để giúp người dùng đỡ đau ví hơn đâu. Tất cả những bảng giá, combo mà nhân viên bán hàng giới thiệu đều đã được tính toán vô cùng kỹ càng trước khi ra mắt. Trên thực tế, một chiến dịch bán hàng thành công trông cậy rất nhiều vào khả năng đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng. Hãy để ý khi mua hàng ở các cửa hàng bán thức ăn nhanh, nhân viên thường cho bạn lựa chọn tăng size nước/thức ăn hoặc không. Hay bạn có bao giờ phân vân giữa size S, M, L, mua size nào bạn sẽ lời hơn chưa? 

Đây là hai ví dụ điển hình cho chiến lược bán hàng gọi là hiệu ứng chim mồi. Bạn nghĩ mình nắm trong tay nhiêu sự lựa chọn, nhưng trên thực tế những lựa chọn đó đều đã được tính toán từ trước. Lúc này bạn vỡ lẽ: Mình không hiểu gì về hành vi tiêu dùng của bản thân, và không có sự lựa chọn nào tốt nhất cả. 

 

Để lại một câu trả lời